یک راهکار عملی جهت افزایش سریع فروش در بیمههای عمر
ما روزانه تماسهای تلفنی بیشماری ازسوی نمایندگان و فروشندگان بیمههای عمر در کشور دریافت میکنیم (نمایندگانی که حداقل 4 یا 5 سال است که در این عرصه فعالیت دارند). اغلب آنها، تا مدتی قبل، در کار خود بسیار موفق بودند، اما در زمان فعلی با مشکلات عدیدهای برخورد کردهاند. آنها دچار رکود در فروش بیمههایعمر خود شدهاند. آنها تا قبل از این، لیستهای بلندبالایی شامل اطلاعات تماس مشتریان احتمالی را خریداری میکردند و یا از روابط خود در سازمانها و ارگانهای مختلف، برای فروش گروهی بیمههای عمر استفاده میکردند؛
ولی درحالحاضر، این لیستها نیز به انتهای خود رسیدهاند...! پروژهی ارسال نامههای تبلیغاتی و بروشور و کاتالوگ به افراد موجود در لیستهای تماس، حالا کاملاً متوقف شده و لیستهای تماس جدید هم دیگر به کیفیت لیستها قدیمی و دستنخورده نیستند (یا اطلاعات تماس مشتریان احتمالی موجود در لیست تغییر کرده و یا قبلاً توسط بیمههای رقیب، پرزنت شدهاند!).حال، سؤال مشترک تمامی این نمایندگان بیمه، فقط یک چیز است: "سریعترین راه برای یافتن مشتریان احتمالی بیشتر و درنتیجه، افزایش میزان فروش بیمههایعمر ما چیست؟"
این همان سؤالی است که نهتنها در محافل بیمهای، بلکه در هر تجارتی که به فروش منتهی میگردد، لحظه به لحظه، بحث آن مطرح است و امروزه در کشور ما، با تبلیغزدگی مردم در کلانشهرهای کشور و وضعیت بد اقتصادی، این مشکلی است که گریبانگیر تمامی تجارتها ازجمله، صنعت بیمههای عمر گردیده است.
بنابراین، سریعترین راه برای افزایش فروش در بیمههای عمر چیست؟
پاسخ ما این است: اگر میخواهید فروش بیمهنامههای عمر خود را به سریعترین روش ممکن، افزایش دهید، لطفاً از همین لحظه، فعالیت با محور فروش بیمهعمر را متوقف کنید، و بهجای آن، شروع به یافتن راههایی برای کمک به مردم درجهت رفع مشکلات و معضلات مالی و سرمایهگذاری آنها نمایید.
به این نکته همواره توجه کنید که تقریباً با هر شخصی که صحبت میکنید، دارای یکسری مشکلات مالی است. این اصلاً اهمیتی ندارد که آنها فقیر هستند یا ثروتمند، بازنشسته یا شاغل، مجرد و یا متأهل و... . مثلاً ممکن است یکی از نگرانیهای عمدهی آنها، نداشتن پول کافی جهت تأمین هزینههای تحصیلات دانشگاهی و آکادمیک بچههای کوچکشان در آینده باشد؛ و یا نداشتن پشتوانه مالی مناسب و کافی برای دوران بازنشستگی و یا تمامشدن پساندازهایشان در طی دوران بازنشستگی. و یا حمایت از کسانی که دوستشان دارند؛ حمایت و محافظت از سرمایههایشان در مقابل افراد چپاولگر، سودجو و یا ازدستدادن سرمایههایشان در یک دعوای حقوقی و... . و یا اصلاً ازدستدادن بخش عمدهای از پولهایشان در ازای پرداخت مالیاتهای سنگین و مالیات بر درآمد و یا داشتن بدهیهای سنگین و کمرشکن و... . لیست اینگونه مشکلات را میتوانیم تا دهها صفحه آینده ادامه دهیم...
اولین قدمی که منجربه افزایش سریع فروش بیمهنامههایعمر شما میشود این است که ازهماکنون با دقت به بازار هدف خود نگاه کنید و تشخیص دهید که بزرگترین و حادترین مشکل مردم موجود در این بازار چیست و اینکه چگونه میتوانید با بیمهعمری که در دست دارید این مشکل مردم را برطرف نمایید؟
بهخاطر داشته باشید که اگر چنین مشکلی وجود نداشته باشد، بنابراین دلیلی هم وجود نخواهد داشت که این مردم بخواهند با شما ملاقاتی در راستای شنیدن صحبتهای شما و خریدن بیمهعمر پیشنهادی شما داشته باشند! مردم فقط براساس و برپایهی احساسات خود، خرید میکنند (و پس از خرید، این تصمیم احساسی خود را با منطق، توجیه میکنند!). هدف دیگر آنها از یک تصمیم به خرید، کاهش درد و رنج و افزایش خوشی و مسرت است (نیروهای انگیزشی دوگانه دوری از ضررکردن درمقابل میل به سودبردن که از نسبتی برابر با 2.5 به 1 برخوردارند؛ بهعبارت دیگر میل مردم به دوری از درد و رنج، 2.5 برابر، قویتر از میل به سودبردن است. در این باره به مقاله آموزشی ما باعنوان "2 دلیل اینکه مشتری از شما بیمه میخرد!" مراجعه نمایید). بزرگترین مشکلی که این مردم دارند، بیشترین رنجی که احساس میکنند و اینکه میخواهند هرچه سریعتر، این مشکل و رنج را برطرف کنند، کلید افزایش سریع فروش شماست. بهعبارت دیگر، اگر بتوانید بزرگترین و حادترین مشکل موجود در مردمی که در بازار هدف شما هستند و شما میتوانید بهواسطهی بیمهعمر پیشنهادیتان آن را برطرف نمایید را تشخیص دهید، سادهترین و سریعترین راه ممکن برای گذاشتن قرارملاقات و فروش بیمهعمر به آنها را یافتهاید...!
سریعترین راه برای تنظیم یک قرارملاقات و قطعیکردن فروش، این است که به مشتریان فعلی، دوستان، خانواده و مشتریان احتمالیتان کمک کنید تا بزرگترین مشکل و کمبود خود را پیدا کنند، و سپس، بیمهعمر پیشنهادیتان را بهعنوان کلید رفع این مشکل و کمبود، به آنها معرفی کنید. (اگر حداقل 10 بیمهعمر فروخته باشید بهخوبی نقش اعتماد مشتری نسبت به شما را در میزان موفقیت فروشتان، درک کردهاید. هنگامی که به شخصی کمک میکنید تا بزرگترین مشکل و کمبود خود را در زندگیاش بیابد، اعتمادی سطح بالا در وی ایجاد نمودهاید که ادامه راه را تا رسیدن به فروش، برای شما هموار میسازد).
شما کدام یک از مشکلات مردم موجود در بازار هدفتان را میتوانید برطرف کنید؟
بگذارید در اینباره چند مثال بزنیم: اگر شما در ابتدا، با خانوادهها و زوجهای جوان تماس بگیرید، ممکن است متوجه شوید که بزرگترین مشکل فعلی آنها، مشکل عدم کنترل بر گردش پول و درآمدهایشان است. بیشتر این خانوادهها، با مشکل عدم تناسب میزان درآمدهایشان درمقایسه با میزان هزینههایی است که باید در هر ماه از سال کنند، مواجه هستند. آیا ایدهای دارید که به آنها کمک کند تا بتوانند هزینههای ماهیانه خود را کاهش دهند؟ چطور است برای شروع، نگاهی به انواع بیمههایی که درحالحاضر دارند بیندازید؛ بیمه بدنه خودرو، ثالث، عمر، حوادث و مسئولیت و... . شاید بتوانید مواردی را پیدا کنید که با تغییر آنها، بتوانند در هزینههای مربوط به این بیمهنامهها، کاهشی ایجاد کنند. شاید آنها بتوانند با تغییراتی در فرانشیزها، الحاقیههای غیرضروری موجود در بیمهنامه و یا حتی خرید همان بیمهنامه از شرکت بیمهای که همان بیمه و پوششهای موردنظر را با قیمتی کمتر ارائه میکند و... هزینههای خود را کاهش دهند. البته باید اطمینان حاصل کنید که همه این کارها در راستای رسیدن به بهترین نتیجه موجود برای آنها باشد. چه کارهای دیگری میتوانند انجام دهند تا هزینههای ماهیانه و حتی سالیانه مربوط به امور بیمهایشان کاهش یابد؟
بسیاری از مردم امروزه، با مشکلات عدیدهای در ارتباط با بدهیهایشان مواجه هستند. شما بهعنوان یک کارشناس بیمه، چه پیشنهاداتی در راستای برطرفنمودن اینگونه مشکلات مالی مردم میتوانید به آنها پیشنهاد دهید؟ حتماً لازم نیست برای شروع، مستقیماً بهسراغ پیشنهاد بیمهعمر به آنها بروید؛ بلکه میتوانید کار را با ارائه مشاوره در زمینه بیمهنامههایی که آنها درحال دارند آغاز کنید تا بتوانید اعتماد آنها را نسبت به خودتان بهعنوان یک کارشناس و مشاور بیمه مورد اعتماد بهدست آورید و سپس، در قدمهای بعدی بهسراغ معرفی و پیشنهاد بیمهعمر بهعنوان یک راهحل جامع و نهایی بروید.
اگر مشتریان احتمالی شما را شرکتهای کوچک و مؤسسات مختلف تشکیل میدهند، آیا یکی از مشکلات بزرگ آنها، مربوط به مالیات بر درآمد و درکل، مسائل مالیاتی نیست؟! آیا ایدهای برای کمک به کاهش مالیات بر درآمد آنها دارید؟
اگر بازار هدف شما را افراد بازنشسته و یا افرادی که در شرف بازنشستگی قرار دارند، تشکیل میدهند، آیا یکی از بزرگترین مشکلات آنها، ترس از اتمام پولها و پساندازهایشان بعد از بازنشستگی نیست؟! شما چه ایدهای برای کمک به آنها در راستای جلوگیری از اتمام پولها و پساندازهایشان دارید؟
اینها فقط چند مثال محدود از مشکلاتی که مردم موجود در بازار هدف شما دارند و شما قادر به ارائه راهحل برای آنها هستید، میباشند؛ حال، سؤال اصلی این است:
چگونه میتوانید ارائه راهحل برای رفع مشکلات آنها را به فروش بیمهعمر پیشنهادی خودتان، ارتباط دهید؟
در اولین مرحله، شما به آنها کمک میکنید تا بزرگترین مشکل خود را شناسایی کنند و سپس به آنها نشان میدهید که شما میتوانید به آنها در رفع این مشکل کمک کنید. بوسیلهی کمک به آنها در راستای برطرفنمودن مشکلشان، شما توانستهاید تا اطمینان، اعتماد و احترام آنان را نسبت به خودتان بهدست آورید. سپس در گام دوم، شما میتوانید به آنها کمک کنید تا سایر مشکلات دیگری را که مستقیماً بهواسطه بیمهعمر پیشنهادی شما، برطرف میشوند را شناسایی کنند و اینجاست که آنان با اطمینان خاطر کامل، به حرفها و توصیههای شما گوش فرا میدهند!!
چگونه مشتریان احتمالی جدیدی را پیدا کنید و با آنها قرارملاقات بگذارید؟
همانطور که پیش از این هم گفتیم، اگر شما بتوانید یک مشکل بزرگ و جدی مشتری احتمالیتان را بیابید که قادر به برطرفنمودن آن باشید، بهسادگی هرچه تمامتر قادر به تنظیم یک قرارملاقات و فروش به آنها خواهید بود. حال سؤال اینجاست که چگونه این مشتریان احتمالی را برای گذاشتن قرارملاقات با آنها، پیدا کنید؟
چطور است برای امتحان هم که شده این ایدهی ما را یکبار به اجرا درآورید: از تمامی مشتریان فعلی، دوستان، آشنایان، فامیل و مشتریان احتمالیتان دعوت کنید تا در کارگاه آموزشی رایگان شما باعنوان: "روشهای بهبود کنترل بر درآمدها" و یا "چگونه بدهیهای خود را به حداقل برسانیم؟" و یا "ایدههایی برای کاهش مالیات بر درآمد برای تجارتهای کوچک" و یا "ایجاد جریان مداوم درآمد حتی در دوران بازنشستگی" و... شرکت کنند؟!!
چرا یک کارگاه آموزشی؟
آیا با این ایده موافقید که هیچ آدم عاقلی حاضر نیست با پای خودش به ملاقات با یک فروشنده بیمه برود؟ (مگر درمواردی همچون بیمههای اتومبیل که آنهم امری اجباری است!). یکی از زیباییهای نهفته در برگزاری کارگاههای آموزشی رایگان، در این است که مشتریان احتمالی، بهدلیل تعدد نفرات موجود در آنجا، احساس امنیتخاطر بیشتری میکنند! درکل، مردم با شرکت در یک کارگاه آموزشی گروهی، احساس امنیت خاطر بیشتری نسبت به یک ملاقات تک به تک با شما میکنند! این یک راه بهدور از هرگونه تهدید (نسبت به خرید از شما) است تا شما را بهتر بشناسند، و با نوع کاری که انجام میدهید و همچنین کمکی که از شما برای رفع مشکل آنها برمیآید آشنا شوند.
اما زیبایی اینگونه کارگاههای آموزشی رایگان برای شما در این است که اولاً بهمیل خودتان میتوانید آنها را در گروههای بزرگ و یا بسیار کوچک (به میل خودتان) برگزار کنید؛ هزینه برگزاری این کارگاهها برای شما بسیار پایین است (شاید حداکثر به 100 هزارتومان هم نرسد!). و جالبتر اینکه شما میتوانید اینگونه کارگاهها را تقریباً در هر مکانی برگزار نمایید: در کتابخانههای محلی، سالنهای کنفرانس، سالن اجتماعات و... . اگر از همین لحظه تصمیم به برگزاری چنین کارگاههایی گرفتید به شما اطمینان میدهیم که تا همین چند روز آینده، میتوانید اولین کارگاه خود را برگزار کنید!!
شما میتوانید توجه مردم را از طریق اطلاعرسانی به آنها در راستای شرکت در یک رویداد بسیار ویژه آموزشی جلب نمایید. مهمترین مسئلهای که باید به آنها متذکر شوید این است که این کارگاه، هیچگونه ارتباطی با فروش و تبلیغات کالا یا خدماتی خاص ندارد. این فقط یک کارگاه آموزشی و اطلاعرسانی است. و واقعاً هم باید آن را فقط بهصورت یک رویداد و گردهمایی آموزشی انجام دهید.
اگر مردم، به اطلاعاتی که شما در اینگونه کارگاهها در اختیار آنها قرار میدهید علاقهمند شوند، آنها خواهند بود که برای گذاشتن قرارملاقات با شما پیشقدم میشوند! (بهجای اینکه شما بهدنبال آنها بروید، آنها با پای خودشان بهسوی شما خواهند آمد! آیا این همان چیزی نیست که سالها بهدنبالش بودید؟!)
بهترین قسمت ماجرا این است که شما میتوانید دقیقاً از همین لحظه، شروع به انجام این کار نمایید. این سریعترین راه برای ایجاد لیستهای جدید تماس، تنظیم قرارملاقات با مشتریان احتمالی و فروش بیمهعمر به آنهاست.
نویسنده: حامد عسگری
بهمن 1390
منبع: www.BimehMarketing.com
(کلیه حقوق مادی و معنوی این مقاله، متعلق به شرکت حدمات مشاوره تلاشگستران به عنوان صاحب امتیاز و مالک وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ بوده و کپی برداری و تکثیر از این مطلب به هر نحو، پیگرد قانونی دارد)